本刊记者/巩少倩
原文刊载于《奶牛》杂志 第6期第25页

“世上本没有路，走的人多了便成了路。”这是鲁迅先生的话，而在“奶吧大姐大”李咏华的字典里却可以引申为“世上本没有路，一个人一条路一直走下去便有了轨迹”。“大姐大”这个称号是有着奶吧鼻祖之称的“山东奶业协会会长张志民”赋予的，他是奶吧从业者的奔走者和呐喊者。在奶业长达3年的不景气行情下，李咏华不但实现了自救，还带领一帮跟她一样有着“鲜奶”情结的奶吧人突出重围，解决自我奶源无路可销的问题。

李咏华在2003年辛集市助推奶业发展的潮声中进入了这个当时还很陌生的行业，首次从澳洲进口了205头奶牛。从此李咏华开始津津乐道的了解奶牛、爱上奶牛。结缘奶牛后，她又紧跟“鲜行者”的步伐，2010年开了属于她的第一个奶吧，2015年开始深耕细作“奶吧加盟”项目，用自己摸索出的一套完整、高效的奶吧经营管理之策，将奶吧当作了人生的又一目标，到《奶牛》杂志记者采访时，她已经发展了150余家奶吧加盟店。用她自己的话说“我是认准一件事，就会一直做下去的性格”，正是她的坚持、摸索，在黑暗中探路实现了“辟新路 斩荆棘”，更带领了更多的牧场主走上了自救的道路，走出低迷，走出经济困顿。

河北辛集润翔乳业有限公司，2003年投资建设的河北省千头以上标准化养殖牧场，场址在辛集市马庄乡北营村，现存栏1200余头纯种进口澳牛，日产鲜奶10余吨，是首农集团河北三元食品的优质液态奶供应企业，润翔乳业是石家庄市农业产业化重点龙头企业，河北省无公害产品认证企业，国家农业部奶牛养殖标准化示范场。

健康飞扬是公司2011年注册成立的鲜奶品牌，4年来在辛集至石家庄延线的深泽、晋州、藁城等市县，廊坊、邯郸等跨地区，以及远至河南、宁夏跨省份实体店150多家，是河北省注册的第一家鲜奶吧品牌;日产销鲜奶和酸奶4.8吨;产品有40多个品类，生产工艺和技术在河北、山西、山东等地排名前列;2015年为推动品牌发展和带动大学生创业推出扶持政策的“社区O2O加盟项目”，让更多的有志群体能通过低投入方式开创事业，谋求发展。

自奶吧这个新生事物诞生后，经过数年的发展，从数量上由少到多，范围上从小到大，经营水平上从低到高，经营形式上从“小门小店”、“单打独斗”开始向品牌化、规模化转变。

目前，鲜奶吧经营方式有两种，一种是直营模式，另一种是加盟模式。其中，牧场直营的奶吧加盟模式日渐成熟，以健康飞扬鲜奶吧为例，健康飞扬鲜奶吧是在工商总局注册的奶吧产品和门头标识品牌商标，拥有自有奶源基地，是奶制品经营准入企业;产品有保障，奶源可追溯是全国鲜奶吧模式学习的典范。2015年全国鲜奶吧高峰论坛在辛集召开，对健康飞扬奶吧连锁店模式给与了很高的评价。

健康飞扬自身的发展代表了中国奶吧行业的发展，同时这个领域的发展等来了政策的支持和引导。2017一号文件中提到，大力推广“生产基地+中央厨房+餐饮门店”、“生产基地+加工企业+商超销售”等产销模式。加强现代生物和营养强化技术研究，挖掘开发具有保健功能的食品。完善农产品产地初加工补助政策。

出台的这个政策，正符合李咏华现在做的这个“三位一体”的模式，这让她无比欢喜。

从2011年注册鲜奶品牌以来，李咏华发展的奶吧经营模式共四种：一、自有牧场+自有奶吧;二、自有牧场+学校(幼儿园)订奶;三、自有牧场+中央厨房;四、以自有牧场为中心，“加盟再加盟”的模式。

第一种模式，重点培养消费者的消费习惯，就是定卡制，“卡就是合同”，每天按照定量从牛奶取鲜奶，那么在“办卡”生效后，就不能随性取奶，而要按时按量领取，领够35天鲜奶吧赠送3瓶来鼓励消费者建立消费习惯。“在辛集这种消费习惯培养的特别好，现在订奶户已经养成了按时按量取奶的生活节奏”，李咏华欣慰地笑称道。

第二种模式，学校(幼儿园)的模式做进去以后，老师普遍反应流感高发季节学生们的感染几率比往年和没有订奶的学校低很多，一到放寒暑假，家长们就会主动找到奶吧门店，要求增订假期鲜奶。

第三种模式，中央厨房的模式，是李咏华近期开发的新模式，主要是在城市中心，可以辐射更多的人群，同时以烘焙店+鲜奶的形式代销。

第四种模式，就是健康飞扬重点发展的模式，也是对奶牛养殖行业，对中小牧场解决奶量最有贡献价值的模式——“加盟再加盟”。

鲜奶吧是建在人群聚居区具有服务性点位，消费对象的承载量决定着盈利和生存状况，优秀的奶吧应该是有一支强有力的研发团队开拓出更多适合不同年龄段人群的产品。

加盟店的一个有效屏障是，为了保证“鲜”，除了奶源问题，李咏华认为各地区要加强监管，要想做奶吧，就得有相应的牧场支撑，可以以牧场和奶吧店为中心，辐射周围的加盟店。

中央厨房工作间

健康飞扬鲜奶吧为奶吧加盟店提供了更加前沿的产品技术培训和各自乳制品解决方案，在产品种类和质量保证方面，做到了实现新产品紧跟国内最近形势不断迭代开发，从而更好的满足市场需求。目前有巴氏灭菌奶、现酿固体酸奶、搅拌型酸奶、果味酸奶等品类，各类奶饮品和现制鲜奶烘培产品也已掌握成熟技术。

2015年李咏华开始做奶吧加盟和线上品牌，回忆起那段时光，她讲道：“那时一接到咨询奶吧就是牛场的，上来第一句话就说‘我们这儿奶量多得交不了’，问该怎么办?”李咏华给他们分析道，想解决奶量一个奶吧肯定是不行的，必须发展以牧场为中心的加盟店。

像李咏华自己在辛集就有大小50个奶吧和学校门店，销售好的奶吧一天有200公斤，新开的店面耗奶量不到100公斤，因此想要消耗牛奶，必须走“加盟再加盟”的模式。这样对每个人都能发展，范围才广，才能真正解决卖奶难的问题。

在考虑是直接加盟和“加盟再加盟”的模式时，李咏华首先考虑这个牛场的规模和各项指标，因为想要加盟和选择加盟模式是要根据对方的条件来量身定制的，如果该牛场从环境+卫生+牛奶指标等条件都符合要求，就会签订“加盟再加盟”的模式。

“加盟之后，我会派人帮着他们做周围加盟的市场。”即以这个牛场+奶吧为中心，再发展加盟店，并且将我的一套成型的包括产品培训、设备使用维护等手把手交给他们。

健康飞扬鲜奶连锁机构，致力于推进中国牧场+奶吧行业的发展。主要工作内容：为牧场+奶吧提供整套技术、管理、营销咨询服务;人员培训;新产品迭代;设备生产线更新定制等。

李咏华经常遇到奶吧老板、牧场老板们有如下苦恼，很多奶吧开业红火几个月，慢慢就出现利润下滑，老百姓消费越来越少，经营出现问题，老板们根本不知道找谁咨询和解决，整天忙于奶吧经营不说，还总是有这样那样的产品问题，销量上不去的问题，真的是又累又烦。

她告诉记者在我们健康飞扬奶吧连锁机构根本不存在，因为他们有乡镇店奶吧模式、城市型奶吧模式、学校型奶吧模式、小区型奶吧模式、街道型奶吧模式、休闲型奶吧模式等等各种成功的模式可以为奶吧经营者提供经营指导，以免除后顾之忧。

目前，奶吧行业参差不齐，政府部门对奶吧的支持力度不大，奶吧基本上是在单打独斗，如今基本上面临以下几个问题：

1、店内各种产品品种单一，产品线不丰富，顾客选择空间小。

2、新产品研发滞后，产品陈旧，不能满足顾客多层次的需求。客单价低。

3、营销手段落后，没有系统的销售概念，对如何推销产品无从下手，对于奶吧经营还未上升到系统化管理的高度。

4、没有平台去了解市场信息和行情，信息闭塞，基本上是在闭门造车，无法共享市场上对发展有利的信息。

5、对产品知识、设备知识、营销知识缺乏系统的学习，没有接受过正规的培训，日常经营基本上就是摸着石头过河。

6、对于产品制作和设备使用过程中出现的各类问题，不知什么原因造成的，更不知如何去解决，没有专业的技术指导。

7、门店销售没有创新、线上销售没有卖点，坐等顾客上门现象普遍。

在李咏华的团队里，做产品研发和售后的就有十几个人，无论从奶制品的口感、品相，以及设备的改装升级都做了大量工作，产品更适合消费者选择，巴氏机等机器更省电、省水，制冷罐功能更偏重奶吧使用等，这些都是李咏华十几个自有奶吧几年间积累下来的宝贵经验。

让这些经验通过人才的传播，使用于更多的加盟店里，就是健康飞扬的初衷。

截止采访之日，李咏华已经发展了150家加盟店，她告诉记者这远远不是终点，她的目标是发展1000家，模式的形成和复制她已了然于胸，但是唯一让她苦恼的是“人才”何处觅?她表示，要想发展到预定的规模，就要有一定数量的牧场和旗舰店，这是很容易达成的。但，要发展以这个牧场和旗舰店为中心的“再加盟店”，就需要有懂奶牛、懂牛奶、了解鲜奶吧背景的营销和售后人员去开发市场和维护市场，苦于奶吧这个新生事物，它只是餐饮系里的冰山一角，这样的人才来了以后得慢慢培养，慢慢学习牛奶的基本常识、牛场的基本知识等。

李咏华作为“奶吧大姐大”无愧于此称号，她在“奶吧”的道路上从一个新人走成了一个行业的领军人，同时也走出了前所未有的轨迹，在她的身上，看到了奶吧探路者的不屈不挠的精神，也看到了不忘携手结伴同行者的感慨。愿他们能够共同冲出突围，走向属于奶吧人的自由之路。